文 | 万棱镜，作者｜沐风，编辑｜小峰 文 | 万棱镜，作者｜沐风，编辑｜小峰 当京东、美团、饿了么把国内“外卖江湖”搅得血雨腥风的时候，一个中国留学生创办的海外外卖平台已经打穿全球，在四大洲、100座城市，干到了年交易额10亿美元。 这个留学生叫刘科路，创办了熊猫外卖（HungryPanda），主打海外华人市场，只送中餐、不做国内，偏偏就靠一口中国味，卷出了一个全球盈利的独角兽。 刘科路是安徽阜阳人，今年刚满30岁。他没有名校镀金光环——本科读的是宁波诺丁汉大学，研究生也没读完；没有投资圈背景——早期回国融资被拒个遍，三顾茅庐才拿下英国VC第一笔融资。 他靠的是什么？靠死磕，靠熬，靠精准拿捏中餐外卖需求，从一间英国出租屋出发，用8年时间把中餐送到了全球。 现在的熊猫外卖：日订单10万+，覆盖全球4大洲；平台骑手8万+、合作商户10万+；年交易额破10亿美元；2024年在全球市场实现盈利；已获融资2.75亿美元，估值过10亿美金。 刘科路研究生延毕、拒绝安稳人生，在最卷的海外市场，用中国外卖打穿全球。 01 他用一口中餐，打穿海外外卖市场 很多人听说熊猫外卖，是从“全球最大中餐外卖平台”这个名头开始的。可真正了解它的来路，会发现这是一个用8年时间，从零打穿海外市场的中国创业样本。 刘科路出生在安徽阜阳，是家中最小的孩子。他不是高考状元，也没有什么学霸光环，本科读的是宁波诺丁汉大学，后来被录取为伦敦政治经济学院的研究生。 按理说，他的路径是走上英伦职场高地，但他偏偏走了一条最不稳妥的路。 大三那年，他和几个同学在校园搞了个送外卖的小项目，帮学生点附近饭店的餐。那时候国内外卖刚起步，美团还没打进宁波，但他已经察觉到：“吃饭这个事儿，很可能是个刚需生意。” 不过，这个小项目没坚持多久，他就出国了。但那次短暂的实践，却埋下了一个念头：中餐，能不能做成一个更大的生意？ 到了英国，他才真正体会到什么叫“吃饭不自由”。点外卖一看，全是汉堡、披萨、炸鱼薯条，中餐极少，页面全是英文，连菜单图都没有，更别说用微信支付宝付款了，不少中餐馆只能靠电话点单。 刘科路说当时就想，“如果我想吃口宫保鸡丁，为什么不能像在国内一样点外卖？” 于是他做了一个决定：暂缓读研，干出一家专门做中餐外卖的平台。 当时和他一起创业的，是一帮同样在英国留学的朋友。他们自己写代码，搭App，组骑手队，租房办公，连生活费都得凑着过。第一天上线，七个骑手只接了六单，有人一单没送。 最早那半年，他们全靠热情撑着。商户根本不信他们，商家说：“我们电话接单挺好的，凭什么给你佣金？”用户也不多，员工工资低得可怜，刘科路贴钱发补贴，就为了留住人。 最难的时候，他一边给伦敦政治经济学院发邮件申请延期，一边靠一单单去谈商户，最长一次，一个同事在餐厅门口等了14个小时，才签下一家合作。 直到2017年9月，迎来留学生开学季，他才终于迎来转机。 当时，刘科路提前做了一波“新生礼包”活动，联合三十多所高校学联，在社群、线下摆摊发券、送饭票。 结果，订单一下子从每天几百单涨到几千单。再往后，熊猫外卖迅速跑出诺丁汉，拿下伯明翰、谢菲尔德、莱斯特，最后才打进伦敦，一步步把英国市场啃下来。 他不是靠一炮而红，而是靠一口一口地啃。 02 不补贴、不烧钱，他怎么搞定全球 很多人看到熊猫外卖的体量，以为它是又一个靠补贴起家的出海公司。但实际上，刘科路早就定下了原则： 这不是一场烧钱游戏，要用产品逻辑和本地认知跑出真正的正循环。 首先是商家端的打法。 在海外，大多数中餐厅都是华人自己开的家庭小店，年纪偏大，系统不会用，也不懂什么是平台逻辑。他们熟悉的是电话接单、自己骑车送饭，哪怕效率低，也不信第三方。 所以，熊猫外卖不是简单拉店上平台，而是带着商户“一起做升级”。他们帮餐厅做菜单优化，把冗余的一百多个菜砍掉三分之二；帮拍照片，提升线上菜品展示；建议更换包装盒，防止外卖送到时变形走味。最终不仅让餐厅看起来“能打”，也真正带来了复购和口碑。 而用户端则主打一个“熟悉感”。 熊猫外卖从界面就开始“去洋气”：全中文菜单、配图配字、微信支付宝一键支付、免注册下单。在产品设计上，他们复刻的是“国内美团外卖的体验”，让海外华人一秒上手。 熊猫外卖 推广也不是投广告，而是进微信群、找学联、跟本地华人团体合作，搞拉新、送券、做拼团。比如，新生开学季，他们直接进学校大群，推中餐折扣券，告诉你“这家水煮鱼跟成都一样辣”，用户根本挡不住。 配送是最难的部分。 海外很多国家对骑手是“重人权、轻平台”的，平台不能随便封号，也不能罚款。所以熊猫外卖做的是轻管理重激励——众包机制、自由上线、好评多的优先派单、连续送单有奖励，逻辑更像是海外版的“拼多多＋滴滴”。 骑手基本都是华人或者留学生，很多人兼职送餐，一边送外卖一边读书。熊猫外卖为他们设计了一套激励规则，谁送得多，收入就高；谁送得快，单量就倾斜。 骑手做得好，一月能挣五千美金以上，比打零工强太多。这样一来，骑手稳定，用户体验也稳。 刘科路从一开始就没想着走那种靠钱砸出市场的路。他说：“不是我们牛，而是我们比别人更懂这群人。” 正是这种“懂中餐、懂华人、懂骑手”的系统打法，让熊猫外卖在没有补贴大战、没有大财团背书的情况下，走进了海外100多个城市，稳稳活下来。 03 狂飙后踩刹车，也挺住了寒冬 熊猫外卖不是一直在风口上飞的。 2021年，平台刚拿下澳大利亚头部中餐外卖平台，还正式进军美国市场，干到了华人外卖六成份额。融资节奏也快，估值稳步上涨，刘科路和团队一边并购、一边开城，像按下了“加速键”。 那段时间，他每天在全球各地出差，团队飞速扩张，新人入职一拨接一拨。大家都觉得，这家公司要起飞了，下一个美团，正在海外复刻。 但谁都没料到，一年之后风向就变了。 疫情缓和之后，全球餐饮线下复苏，用户的点外卖频率一下掉下来。过去一个月能下十几单的，现在只剩下三四单。商户复购下滑、骑手成本上升、城市新开就亏，熊猫外卖陷入了又大又重又亏的状态。 刘科路很快意识到：如果还继续烧钱，那就不是扩张，是自杀。 所以，他做了一个和过去完全相反的决定——踩刹车。 当时，他关掉了部分不赚钱的城市，裁掉了多余的团队，把预算砍到骨头里。公司从“增长至上”切换成“利润优先”。这一转，很多人一开始不理解。 但刘科路的逻辑很清楚。别人恐惧时，他贪婪；别人还在疯涨时，他已经在算账。 那一年，他飞了超过五十次国际航班，在十个国家跑业务，一边盯财务，一边盯团队。有人问他是不是太拼，他只回一句话：“我不飞，公司就掉方向。” 更难的是内部的文化调头。 之前大家习惯了花钱做事，市场部想投就投，城市团队要扩就扩，一夜之间让他们压成本、抠利润，谁都不舒服。有人走了，有人抵触，内部一度出现混乱。 刘科路没正面硬刚，而是换了一种方式：他亲自去跟每一组核心成员开会，解释为什么做这个选择。他说，现在市场不再看谁长得快，而是看谁活得久。他希望大家从“做爆款项目”转变为“做一门赚钱的生意”。 很快，这种心态传导了下去。公司换了一套打法，骑手成本下降，城市效率提升，单量稳定增长，平台在多个国家开始转亏为盈。 到了2024年，熊猫外卖已经在全球市场实现了盈利，整体业务利润转正，估值稳定回升。 这不是一场短跑，而是一场马拉松。而刘科路做到了：该冲时冲，该收时收。该跑的时候全力以赴，该稳的时候死磕效率。 很多人创业在顺风时跑得飞快，一旦市场掉头就失速坠机。但熊猫外卖经历了高增长，也熬过了低谷，还能继续扩展生鲜、做供应链、帮中餐品牌出海。 这背后不是幸运，而是底层认知和节奏感的胜利。 04 结语 刘科路不是一上来就被看好的创业者。他没有精英光环，也不是投资人眼里的香饽饽。他是一个从宿舍送饭开始，把骑手、餐馆和留学生都啃出来的“实干派”。 熊猫外卖也不是一个靠概念讲故事的平台。它的每一步都踩在现实里，用需求打地基、用效率铺路、用系统跑赢了。 这不是哪个天才创业者的天降剧本，而是一个30岁中国小伙，在100个城市、10万家商户之间，用脚丈量出来的路径。 当全世界都在谈AI、谈大模型时，他用外卖、用中餐、用真实的人情味，把一家中国公司送进了全球。 这条路还没走完，但他已经证明了一件事——真正能打的出海公司，从来不是最炫的，而是最能扛的。